Sabe onde a sua equipa perde mais negócios?
Os seus investimentos monetários devem ser racionalizados, qualquer que seja o seu tipo e o seu objetivo. E sendo assim, como otimizar o investimento de coaching à sua equipa?
Antes de mais, é preciso conhecer o estado atual da sua equipa. Uma das formas de o fazer é compreender as dinâmicas do seu funil de vendas, estrategicamente definido pela empresa. Este estado é alterado progressivamente até ao tão desejado "negócio ganho".
Por outro lado, é quando perdemos negócios que mais aprendemos, ou melhor dizendo, mais necessitamos de aprender para não repetir o mesmo erro.
A Framework do Funil de vendas do PHC CS CRM Desktop e PHC CS CRM Web ajuda-o a fazer isso mesmo, aprender com os erros. A partir da versão 19 e para todas as gamas, uma das formas de aprender é classificando os negócios perdidos, encerrando-os com a opção "Ganho" desativada, sem alterar a sua fase ou estado.
Esta estratégia vai deixar o negócio classificado como encerrado e perdido, mantendo o estado no momento em que se soube da respetiva perda.
Ao utilizar esta funcionalidade, a sua equipa vai perceber se existem fases onde a perda é mais frequente, e qual a sua distribuição pelos vários elementos da equipa comercial. Vai também poder analisar se as perdas são distribuídas de uniformemente, ou se são mais concentradas em determinada fase. Ou ainda, se esse comportamento é coerente entre a equipa, ou se existem discrepâncias entre os vários elementos da equipa.
Vejamos alguns casos que poderá encontrar:
1. Quando analisa a informação, verifica que 80% das suas perdas acontecem a seguir à fase de apresentação da proposta, sendo esse resultado uniforme entre os vários elementos da equipa.
- Neste caso existe um trabalho a realizar transversalmente na equipa. Algo está a acontecer que impede o sucesso das apresentações de propostas. Podem criar-se hipóteses e apontar soluções dedicadas a este ponto.
2. Verifica que existe um comercial que perde significativamente mais negócios numa fase inicial do que a média dos restantes.
- Neste caso verifica-se uma situação mais específica. Existe um comportamento fora da norma num dos elementos da equipa. Poderá ser útil investir num coaching mais assertivo.
Ao tomar consciência das fases onde perde negócios, ganha a capacidade de analisar e intervir de forma mais focada. Um trabalho de coaching focado num ponto preciso é muito mais eficaz que uma formação completa e despersonalizada para todos os elementos da equipa. Com esta estratégia pode "atacar" as suas piores fases e progressivamente elevar a sua equipa a novos patamares.
Esperamos que esta informação lhe seja útil no dia a dia. Fique atento às próximas iDirectos.
Até breve,
Joel Antero
BU | DE PHC CS Web
PHC
Junho 2016
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